¿Qué es la venta interna? Cómo construir su equipo para cerrar más tratos rápidamente

Su equipo de ventas puede hacer o deshacer su negocio. Los buenos representantes de ventas a menudo proporcionan a sus clientes y prospectos una introducción al profesionalismo y la experiencia de su empresa que les hace querer hacer negocios con usted. Los malos representantes de ventas pueden alejar a los prospectos y clientes.

Construir un gran equipo de ventas interno es esencial para el éxito de tu negocio, y puedes averiguar cómo construir un equipo que cierre los prospectos rápidamente usando los pasos en este artículo.

¿Qué es la venta interna?

Las ventas internas se refieren a la venta de servicios o productos por parte de representantes, que se dirigen a los clientes potenciales para cultivar y convertir los clientes potenciales a distancia por correo electrónico, teléfono o Internet.

¿Qué hacen los representantes de ventas internos?

Los representantes de ventas internos se encargan de buscar nuevos clientes y responder a las consultas de los clientes potenciales para vender productos y servicios. Sus clientes pueden ser individuos o empresas.

Algunas de las tareas de un representante de ventas interno pueden incluir:

  • Construir relaciones con los posibles clientes para establecer la confianza
  • Realizando investigaciones sobre clientes y cuentas
  • Ofrecer demostraciones de productos o servicios en línea o durante una visita en persona
  • Negociación de tarifas o condiciones de servicio
  • Cerrar contratos de venta y reportar datos de ventas importantes

Un puesto de representante de ventas es bastante predecible, y a menudo tienen metas diarias que deben cumplir cada día, como la cantidad de llamadas telefónicas que hacen, las propuestas que envían o las reuniones que reservan.

Ventas internas vs. ventas externas

La principal diferencia entre las ventas internas y externas es que los representantes de ventas internas a menudo trabajan en una oficina, comunicando y cerrando tratos por teléfono, a través del correo electrónico o en línea.

Los representantes de ventas externos trabajan fuera de la oficina y deben salir al campo para reunirse con clientes potenciales. Una vez que un representante de ventas externo cierra un trato, a menudo mantienen relaciones cara a cara con los clientes actuales.

Aquí hay algunas otras diferencias clave entre las ventas internas y externas:

  • Los profesionales de ventas internas y externas suelen utilizar diferentes programas para contactar y gestionar las interacciones con los clientes y los clientes potenciales. Los representantes de ventas externos a menudo necesitan herramientas adicionales para ayudarles a gestionar los territorios y a trazar las rutas.
  • Los representantes de ventas internos suelen ser capaces de alcanzar y conectar con múltiples clientes o prospectos en un día, mientras que los representantes de ventas externos están limitados por los tiempos de viaje, las reuniones canceladas o las reuniones que se prolongan más de lo esperado.
  • Los representantes de ventas internos suelen trabajar en un entorno más colaborativo con un horario establecido, y los representantes de ventas externos suelen trabajar solos en el campo y hacer sus propios horarios.

Ya sea que su equipo de ventas esté dentro, fuera o una combinación de ambos, es importante saber cómo construir su equipo para cerrar prospectos de manera eficiente.

Cómo construir y estructurar su equipo de ventas

Aunque no existe una estructura única para los equipos de ventas, puede crear un equipo de ventas que contribuya a su modelo comercial principal y a sus objetivos de ventas siguiendo los siguientes pasos.

1. Empieza con tu proceso de contratación

Comenzar con el proceso de contratación significa buscar vendedores o representantes de desarrollo de ventas, de la misma manera que se busca el prospecto ideal para cerrar tratos. El vendedor que elija para contratar debe tener las habilidades y la experiencia adecuadas para su empresa.

Asegúrate de escribir una descripción exacta del trabajo y los requisitos en los foros de anuncios de trabajo para filtrar los candidatos no cualificados. También puede considerar la posibilidad de añadir información sobre la compensación para filtrar a los vendedores que no puede permitirse.

Ya que los vendedores necesitan tener una excelente comunicación telefónica, examina primero a los candidatos por teléfono para ver cómo se relacionan contigo y se «venden» antes de que los conozcas en persona.

Durante la entrevista en persona, haga preguntas específicas de ventas y de comportamiento, como:

  • ¿Cómo manejas las objeciones?
  • ¿Qué te motiva?
  • ¿Por qué elegiste una carrera en ventas?
  • ¿Cómo manejas los conflictos dentro de tu equipo de ventas?

2. Considere el personal que necesita

Los ejecutivos de cuenta trabajan a partir de las oportunidades que les envían los representantes de ventas. Es importante pensar en cuántas oportunidades debe tener cada ejecutivo de su equipo para mantenerlos ocupados.

Si tus actuales ejecutivos de cuentas no pueden manejar las oportunidades que se les envían, entonces puede que necesites contratar nuevos ejecutivos de cuenta para que te den los números.

Una vez que sepa cuántas reuniones necesitan sus ejecutivos de cuenta para cerrar acuerdos, puede decidir cuántos representantes de venta necesitará.

La mejor manera de decidir cuántos representantes de ventas necesita es calcular las llamadas semanales que hace su equipo, la tasa de conversión media de esas llamadas, y luego puede hacer metas y cuotas de actividad.

Aquí hay una fórmula que puede ayudarle a averiguar cuántos representantes de venta necesita:

Total de ventas de clientes potenciales calificados / Cuota individual de Representantes de Venta = Número de Representantes de Venta requeridos.

3. Desarrollar un plan efectivo para el embarque y el entrenamiento

Si quieres crear un gran equipo de ventas, necesitas entrenar a tus nuevos empleados y ofrecerles recursos de acuerdo con los procesos de ventas de tu empresa. Considere la posibilidad de proporcionar a sus nuevos contratados un mentor que tenga más experiencia para guiarlos durante las primeras semanas en su empresa.

Aquí hay algunas estrategias efectivas de entrenamiento e incorporación:

Invertir en plataformas de aprendizaje electrónico.

Los videos de entrenamiento, pruebas y exámenes pueden ayudar a sus nuevos empleados a aprender donde quiera que estén. Se pueden elegir cursos de aprendizaje electrónico para cada miembro del equipo para que puedan ampliar su conjunto de habilidades y avanzar a su propio ritmo.

Proporcionar retroalimentación procesable.

La retroalimentación durante las primeras semanas de un nuevo empleado les ayuda a entender las expectativas que tiene para ellos en su empresa.

Montar una biblioteca de recursos.

Intente reunir recursos útiles como los blogs de ventas que proporcionan información detallada sobre técnicas y estrategias de venta. El blog de ventas de HubSpot ofrece una amplia colección de información útil de ventas.

También podrías hacer una página web o un Google Doc con enlaces a recursos de fácil acceso para todos los miembros del equipo.

4. Considere un Plan de Compensación Competitivo

El desarrollo de un buen plan de compensación es esencial para construir un equipo de ventas efectivo. Cuando empiece a decidir cuánto ganarán los miembros de su equipo de ventas, empiece con una tasa de compensación básica y proporcione niveles a sus ingresos.

Por ejemplo, su representante de ventas ganará un salario base sin importar cómo sea su desempeño laboral, y luego recibirá una compensación por programar reuniones, generar ingresos, crear oleoductos o alcanzar algún otro indicador de desempeño.

Esto ayuda a impulsar el rendimiento de las ventas y crea una sensación de logro en los miembros de su equipo de ventas.

Una gran manera de determinar cuánto deben ganar sus representantes de ventas como salario base es mirar el salario medio de su área geográfica, en sitios web como Glassdoor o Indeed.



5. Alinear las ventas y el marketing

Los equipos de ventas exitosos a menudo colaboran directamente con los equipos de marketing. Ambos equipos terminan teniendo los mismos objetivos: aumentar los beneficios y generar ingresos.

La mejor manera de desarrollar la sinergia de ventas y marketing es hacer que cada equipo se involucre en lo que hace el otro. Puedes hacerlo educando a tu equipo de ventas sobre cómo el marketing ayuda a impulsar las ventas hacia ellos. Y puedes educar a tu equipo de marketing en el proceso de venta.

El equipo de marketing y ventas también deben celebrar reuniones periódicamente para discutir su actividad y los resultados de sus esfuerzos.

Los miembros del equipo de marketing deben hacer al equipo de ventas preguntas como:

  • ¿Por qué no se cierran las oportunidades?
  • ¿Cómo podemos ayudarte a aumentar el tamaño promedio de tu trato?
  • ¿Cómo se ve su oleoducto actualmente?

Si ambos equipos tienen objetivos comunes, como aumentar las conversiones, el equipo de marketing puede ayudar a las ventas creando entradas de blog y páginas de aterrizaje más específicas.

6. Establecer objetivos y métricas específicas

Los objetivos de ventas claros y otras métricas específicas ayudan a su equipo de ventas a comprender dónde centrar sus esfuerzos y su atención. Esto comienza con métricas y objetivos que se dividen por actividad de ventas, actividad de tuberías e ingresos.

Algunas métricas importantes para la actividad de ventas son:

  • Hora de la llamada
  • Generación de prospectos
  • Oportunidades registradas

Las métricas de la actividad de la tubería incluyen:

  • Tubería total
  • El tamaño promedio del trato
  • Tasa de conversión de prospectos en oportunidad
  • Cantidad de oportunidades abiertas

Algunas métricas para los ingresos incluyen lo siguiente:

  • Tasa de cierre
  • Los ingresos del año hasta la fecha vs. la meta
  • Proyección de objetivos trimestrales o anuales

7. Determine lo que un cliente potencial cualificado en ventas significa para su negocio

Por lo general, un cliente potencial calificado para ventas es alguien que ha tomado las medidas deseadas y muestra la intención de comprar un producto o servicio.

Sin embargo, cada empresa puede tener sus propios indicadores de lo que es una ventaja calificada de ventas. Los miembros de su equipo de ventas y marketing pueden trabajar juntos para determinar esos indicadores.

El primer paso que puede dar para determinar lo que constituye un cliente potencial calificado en su empresa, es hacer una lluvia de ideas sobre cómo es su cliente ideal y desarrollar personajes compradores. Esto te ayuda a saber a qué cualidades e indicadores prestar atención cuando alguien entra en la siguiente etapa del proceso de venta.

8. Usar plataformas de venta eficientes

Para que los equipos de ventas tengan éxito, necesitan plataformas de ventas que funcionen bien. Aquí hay una lista de plataformas y herramientas importantes para su equipo de ventas:

Software CRM

El software CRM es esencial para los representantes de ventas internos que suelen pasar la mayor parte de su tiempo en el teléfono o chateando con los clientes potenciales en Internet. Le permite hacer un seguimiento de la información de clientes potenciales y clientes, correspondencia y estado de los prospectos.

Herramientas de compromiso de ventas

Las herramientas de compromiso de ventas pueden ayudar a sus profesionales de ventas a ahorrar tiempo de administración al proporcionarles la capacidad de comprometerse con múltiples contactos a la vez y ofrecerles conocimientos clave sobre sus compromisos.

Por ejemplo, pueden revisar los informes de ventas y evaluar el rendimiento de las campañas de correo electrónico. Las tarifas abiertas pueden arrojar luz sobre el desempeño de sus líneas de sujeto. Si sus tasas de apertura son bajas, necesitan mejorar sus líneas temáticas.

Software de generación de prospectos

El software de generación de prospectos le permite generar prospectos para su equipo de ventas. El programa también le permite reunir datos de los clientes potenciales que han visitado áreas específicas de su sitio web.

Por ejemplo, puede ver los prospectos que regresan cuando aterrizan en su página de contacto. Si están mirando esa página, puedes deducir que están considerando la posibilidad de hablar contigo. Eso implica intención de compra.

9. Escribir guiones de llamadas de ventas y grabar llamadas

Los guiones de las llamadas de ventas pueden ayudar a sus representantes de ventas a tomar el control de la conversación, cuando están hablando con clientes potenciales. Esto puede ayudarles a convertir sus conversaciones en ingresos para su empresa.

Un buen guión contiene tres elementos:

  • Introducción: Una buena introducción comienza con la indicación de su nombre y la empresa para la que trabaja y hacer saber al prospecto que usted está ahí para ayudarle.
  • Conexión: Haz una conexión a nivel personal haciéndoles saber que estás al tanto de ellos o de su compañía de alguna manera.
  • Declaración de posicionamiento: Esta declaración muestra que usted entiende los problemas de los prospectos que enfrentan regularmente.

Una vez que el representante de ventas escucha y hace preguntas relevantes, pueden empezar a construir su discurso usando el guión de llamada.

Registra las llamadas de ventas que tus representantes de ventas tienen con los prospectos para usarlas con fines de entrenamiento. Haga que un gerente o líder revise las llamadas con el miembro del equipo de ventas uno a uno para ayudarles a mejorar sus habilidades de comunicación telefónica.

La grabación de las llamadas también puede ayudar a identificar aspectos de sus productos que no están bien documentados o no son fáciles de transmitir. También puede tratar de mantener grabaciones de llamadas bien ejecutadas para usarlas como recurso para los nuevos miembros del equipo de ventas.

También puedes construir guiones menos detallados. Algunos equipos prefieren listar los puntos más importantes, para que sirvan como marco de llamada. De esta manera, los representantes no están leyendo algo palabra por palabra. En vez de eso, pueden golpear sus puntos de conversación importantes mientras tienen una conversación natural.

Construir un excelente y efectivo equipo de ventas requiere tiempo y esfuerzo. Si invierte en su equipo de ventas y toma las medidas necesarias para ayudarles a tener éxito, es probable que su negocio vea más acuerdos cerrados y un aumento de los ingresos.

Un artículo escrito por Chris River

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *